Tenaga marketing mungkin bukan ilmuwan, tapi mereka telah menguasai seni menggunakan psikologi Anda untuk melawan Anda juga. Dengan memanfaatkan kerentanan Anda terhadap gaya masa kini yang berbeda, perusahaan dapat membuat Anda untuk membeli lebih banyak barang dan membayar lebih untuk itu.
ada penelitian tentang beberapa strategi yang digunakan pemasar untuk memancing konsumen, sehingga Anda dapat mengetahuinya permainan mereka:
1. Cat dasar
Ini adalah salah satu trik terkenal dalam psikologi yakni mempengaruhi respons Anda terhadap hal lain. Misalnya, Anda lebih cenderung mengenali kata seperti "enak" setelah melihat gambar makanan lezat daripada setelah gambar tempat pembuangan sampah.
Dalam sebuah penelitian tahun 2002, peneliti mengukur bagaimana latar belakang halaman web mempengaruhi konsumen yang ingin membeli mobil. Ketika latar belakang berwarna hijau yang diisi dengan rincian harga, pelanggan menghabiskan lebih banyak waktu untuk membaca dengan teliti info biaya, namun bila latar belakangnya merah karena nyala api, mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk melihat bagian pengaman.
2. Efek umpan
Terkadang, perusahaan akan menyertakan opsi harga tambahan hanya untuk membuat Anda berpikir bahwa Anda mendapatkan kesepakatan.
Profesor psikologi dan ekonomi perilaku Dan Ariely melakukan studi tentang strategi pemasaran yang digunakan oleh The Economist, seperti yang dia jelaskan dalam percakapan TED. Majalah tersebut menawarkan tiga langganan: langganan online seharga USD59, langganan cetak seharga USD125, dan langganan cetak dan online seharga US125.
Ketika Ariely menawarkan 100 siswa dengan tiga pilihan, kebanyakan siswa memilih combo cetak online, karena rasanya seperti kesepakatan terbaik. Tapi saat dia mengeluarkan pilihan cetak saja, kebanyakan siswa memilih yang lebih murah dan online.
3. Ilusi kelangkaan
Orang lebih cenderung menginginkan sesuatu jika mereka tampak seperti sesuatu yang baru atau langka. Dalam sebuah studi klasik pada tahun 1975, periset menggunakan 200 orang yang identik untuk bereksperimen tentang kue di dalam toples dan tidak di dalam toples. Anehnya, orang menilai kue di toples lebih berharga.
Saat ini, perusahaan penerbangan dan perusahaan lain menggunakan prinsip kelangkaan sepanjang waktu. Bayangkan hanya beberapa tiket yang tersisa pada harga tertentu.
4. Kehilangan Gaya Hidup
Pernahkah Anda heran mengapa perusahaan menawarkan uji coba gratis? Alasannya terkait kembali dengan hasil penelitian tahun 1990 yang dilakukan oleh psikolog dan ekonom yang memenangkan Nobel, Daniel Kahneman dan rekan-rekannya.
Kelompok ini akhirnya menemukan bahwa orang lebih cenderung untuk bertindak ketika mereka memiliki sesuatu untuk kalah, sebagai lawan untuk mendapatkan hal yang sama. Itu sebabnya perusahaan menawarkan uji coba gratis, sehingga pelanggan ingin terus berlangganan setelah masa uji coba selesai.
Dalam penelitian tersebut, Kahneman dan rekan-rekannya memberi orang mug, coklat, atau tidak sama sekali. Orang kemudian memiliki pilihan untuk menyimpan barang mereka atau menjualnya kepada orang lain.
Sekitar 86% dari mug yang dipilih tetap akan menyimpan mug mereka, sedangkan hanya separuh dari mereka yang memulai dengan tidak memilih mug, dan hanya 10% orang yang diberi coklat dan diperjual belikan dengan orang lain.
5. Timbal balik
Seperti yang ditulis oleh psikolog Robert Cialdini dalam bukunya "Pengaruh: Psikologi Persuasi," jika seseorang melakukan sesuatu untuk Anda, Anda cenderung ingin melakukan sesuatu untuk mereka. Sederhananya: Anda menggaruk punggung saya, saya akan menggaruknya.
Cialdini telah menemukan bahwa ketika server restoran membawa cek dengan satu mint, orang akan memberi tip 3,3% lebih tinggi dari biasanya. Dan dengan dua permen, mereka akan memberi tip 20% lebih banyak!
6. Bukti sosial
Pada dasarnya, orang cenderung melakukan sesuatu hanya karena orang lain melakukannya (a.k.a. pergi dengan kawanan).
Psikolog Robert Cialdini menulis dalam bukunya bahwa inilah sebabnya komedi situasi TV menggunakan tawa kaleng, yang membuat Anda berpikir ada sesuatu yang lucu hanya karena Anda mendengar orang lain menertawakannya.
7. Anchoring
Anchoring mengacu pada anggapan bahwa orang akan membuat keputusan yang terlalu bergantung pada informasi pertama yang mereka dapatkan.
Sebagai contoh, sebuah studi tahun 2011 mengungkapkan bagaimana anchoring mempengaruhi negosiasi gaji. Peserta memberi kandidat tawaran gaji lebih tinggi saat mereka menyarankan gaji tinggi yang tidak masuk akal daripada ketika mereka menyarankan yang realistis.
Perusahaan sering menggunakan taktik ini dengan penjualan, di mana mereka menetapkan harga "anchor" dan menunjukkan berapa banyak produk yang telah ditandai. Misalnya, Anda mungkin bersedia membayar USD50 untuk kemeja baru jika sudah didiskontokan dari USD100, bahkan jika itu lebih banyak uang daripada yang biasanya Anda bayar.
8. Fenomena Baader-Meinhof
Juga dikenal sebagai ilusi frekuensi, inilah efek di mana Anda melihat sesuatu satu kali, dan tiba-tiba Anda mulai melihatnya di mana-mana. Dan perusahaan menggunakan ini untuk keuntungan mereka untuk menjual produk Anda.
Menurut Pacific Standard, fenomena Baader-Meinhof ditemukan pada tahun 1994 oleh seorang komentator online, yang mendengar nama kelompok teroris ultra-sayap kiri Jerman dua kali dalam periode 24 jam. Profesor linguistik Stanford Arnold Zwicky menciptakan istilah "frekuensi ilusi" di tahun 2006.
Itu bermuara pada dua hal. Saat pertama kali menemukan kata, benda, atau gagasan baru, Anda secara tidak sadar mulai memerhatikannya karena sesuatu yang disebut "perhatian selektif." Kemudian, setiap kali Anda melihatnya, ada bukti tambahan bahwa itu ada di mana-mana, sebuah fenomena yang dikenal sebagai bias konfirmasi.
9. Kekuatan anekdot
Orang sangat suka bercerita atau mendengarkan cerita, sesederhana itu. Karenanya, Psikolog Christopher Chabris dan Daniel Simons, penulis "The Invisible Gorilla," mengatakan bahwa kita menghargai cerita berdasarkan statistik karena contoh individu menempel di otak kita dengan lebih baik.
Penelitian menunjukkan bahwa alasan ceritanya begitu persuasif adalah bahwa mereka mengantar kita ke tempat di mana kita cenderung untuk percaya pada sesuatu. Penelitian lain menunjukkan bahwa orang-orang yang mencari situasi emosional dan orang-orang yang suka berpikir kemungkinan akan diangkut oleh cerita.
Mungkin itu sebabnya begitu banyak iklan menampilkan testimonial pelanggan, karena mereka menceritakan sebuah cerita yang bisa kita identifikasi
Sumber:
- economy.okezone.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar